販売を成立させる方法

小売店の販売員であっても、中小企業の経営者であっても、提供している製品やサービスを顧客に購入してもらうことは、利益を得られるだけでなく、顧客が提供する製品やサービスに対する満足度が高まることも意味します。誰でも商品やサービスを販売できますが、さらに販売を増やしてリピーターを獲得したい場合は、ある程度の練習とスキルが必要です。優れた営業担当者になるための正しい道を歩み始めるための簡単な手順をいくつか紹介します。

方法1方法1/3:

ゆっくりと取引を始めてください

{"smallUrl":"https:\/\/www.wikihow.com\/images_en\/thumb\/a\/a2\/Close-a-Sale-Step-1-Version-3.jpg\/v4-460px-Close-a-Sale-Step-1-Version-3.jpg","bigUrl":"https:\/\/www.wikihow.com\/images\/thumb\/a\/a2\/Close-a-Sale-Step-1-Version-3.jpg\/v4-728px-Close-a-Sale-Step-1-Version-3.jpg","smallWidth":460,"smallHeight":345,"bigWidth":728,"bigHeight":546,"licensing":"<div class=\"mw-parser-output\"><\/div>"} 1顧客に挨拶し、関わります。たとえビジネス取引に参加している場合でも、潜在的な顧客に対して温かくフレンドリーな態度をとることは何ら問題ありません。顧客に温かい歓迎を示すことで、顧客はあなたが販売している商品を購入する際に、より安心感を覚えるようになります。
- 目に笑みを浮かべながら。人間の潜在意識は、相手が笑顔を偽っているかどうかを簡単に見抜くことができます。 ^{[1] X研究ソース}なぜこのようなことが起こるのでしょうか?本当の笑顔は目を輝かせますが、作り笑いは目を輝かせません。
- 目を合わせすぎないように注意してください。ハーバード大学の研究者たちは、常にアイコンタクトを続ける販売員は、潜在的顧客に対して実際には「抵抗」効果を生み出す可能性があることを発見した。 ^{[2] X研究ソース}理論的には、アイコンタクトは、何かを買いたいと思わせることなく、優位性を示すというものです。
2顧客のニーズに応えます。顧客のニーズを満たすために必要なだけ時間を費やし、顧客が求めているものを販売できるようにします。製品やサービスを販売する上で、販売後に顧客に不満を抱かせることほど悪いことはありません。顧客満足を達成するための最善かつ最も頻繁に尋ねられる質問は、「何に使用しますか?」です。顧客が本当に望んでいるものを絞り込むために、質問を続けてください。これは、顧客のニーズから学び、正当な利益を得る意欲を示しています。
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- 多くの成功しているレストランでは、販売している商品に対する顧客の認識を高めるために、サーバーを使ってメニューの各品目のサンプルを無料で提供しています。そうすれば、顧客が「何かお勧めはありますか？」と尋ねたときに、専門性と「経験」を組み合わせて売り込みを行うことができます。
- 販売する商品のすべてではないにしても、できるだけ多くを検査することを仕事にしてください。顧客は、素人っぽさと無関心さを遠くからでも嗅ぎ分けられる。商品を割引または無料で提供しない場合でも、確認することを仕事の一部にしてください。
4.顧客からの購入シグナルを感知します。購入シグナルは言語的なものも非言語的なものも両方あります。「この商品からどのようなメリットが得られますか？」や「自分に最適な商品はどれですか？」といった質問は、口頭による購入シグナルの典型的な例です。非言語的な購入のきっかけ（顧客と対面でやり取りしている場合）には、顧客が手に持っている製品や、すでに所有している場合は使用している製品が含まれる場合があります。
5.販売を完了します。購入の兆候が見られたら、セールストークをやめて販売プロセスを完了します。顧客がすでに購入の意思を示した後も、製品やサービスの販売やデモを続けるのはよくある間違いであり、売上を失う可能性があります。広告する

方法2方法2/3:

販売を完了する

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- 直接販売: 「この下書きを作成しましょうか?」または「すぐに始められるように契約書を転送してもよろしいでしょうか?」
- 間接販売: 「これらの条件はいかがでしょうか?」「これらに同意しますか?」
顧客の合理的な側面に訴えたい場合は、価格表を使用してみてください。多くの販売状況は、購入者が自分自身が合理的な決定（車の購入など）をしていると確信している、実際には感情的な決定です。それでも、販売状況によっては、メリットとデメリットを合理的に考慮することがすべてとなる場合もあります。合理的な顧客を引き付けるために、価格表取引 (フランクリン取引とも呼ばれます) を使用します。
- 営業担当者は価格表を使って、顧客が長所と短所を挙げるのを手伝います。 ^{[3] X調査ソース}優秀な営業担当者は、メリットがデメリットをはるかに上回ることを保証します。
3製品に自信がある場合は、「ドッグフーディング」戦略を試してください。 「子犬を撫でる」戦略は、ペットショップのオーナーがよく使う戦略で、ためらっている客に子犬を家に連れて帰り、気に入らなければ返品するという選択肢を与えるというものです。顧客は子犬を家に連れて帰り、遊ぶことで、効果的に販売が成立します。これは営業担当者によってではなく、製品によって生成されます。 ^{[4] X研究ソース}販売している商品が非常に魅力的で、一度使用して楽しんだら手放すのが難しいと思われる場合、これは優れた「使用」販売テクニックです。
4仮想的な取引を試すには、相当のスキルのみを使用します。想定される取引戦略は次のとおりです。販売員は、顧客がすでに商品を購入することに同意していることを知っているふりをして、販売用に商品を梱包し始めます。「このサウンドシステムは素晴らしいです。そして、信じてください。V8 エンジンはきっと気に入っていただけると思います。エンジンをかけるのを待っているだけです。では、黒と赤のどちらがご希望ですか?」販売員が取引がすでに完了していると想定していることに注目してください。彼女は顧客に異議を唱える機会を与えない。 ^{[5] X研究ソース}この方法の欠点は明らかなので、注意して使用してください。
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- 「損失の可能性」のクロージング戦略を試してください。この方法は、販売員が、商品がもうすぐ売り切れる、またはそのような低価格ではもう入手できないと絶えず述べて顧客を説得しようとするものです。こうすると、顧客は購入しないと後悔するだろうと感じるようになります。
- 生涯にわたるクロージング戦略を試してください。このアプローチも顧客に後悔を生じさせます。ここで、営業担当者は、商品を購入するにはまだ早すぎるという見込み客の反論に対して、定番商品として購入するのは決して早すぎることはないと説明しています。
- 「販売コンテスト戦略」を試してみてください。この戦略では、販売員は顧客に適度なリベートなどの小さなインセンティブを提供し、取引が成立すれば顧客は多額の利益を得られると繰り返し述べて顧客を説得します。「この取引を行えば、妻と私は 100 万ドル儲かります。」こうすると、顧客は購入しなければ後悔するだろうと感じ、顧客の運命はあなたの手に委ねられることになります。
6小額取引を完了する方法を調整してみてください。小規模な取引では、小さな問題で合意に達することは、売買全体について合意に達することを意味すると想定されます。「あなたの現在の給料では、当社のワイヤレスサービスをご希望ですか? いいえ? わかりました。では、ワイヤレス料金を差し引きます」。
7.取引を成立させるために、1 つまたは両方の否定的な仮定を立てます。「この商品についてまだ不明な点はありますか？」や「購入したくない理由はありますか？」などの質問を繰り返すと、顧客が購入しないという選択をすることは不可能になります。購入に同意するまで、否定的な「もし～だったら」という質問を続けます。広告する

方法3方法3/3:

永続的な（好意的な）印象を維持する

1beはできるだけバイヤーと一緒ですが、それらを悩ませません。上司のオフィスと頻繁に行き来していると、潜在顧客の心に疑念の種を蒔いていることになります。顧客が最初に購入に興味を持っていることを察知したら、できるだけ長くその顧客との関係を維持するようにしてください。貴重な時間を活用して販売プロセスを継続し、顧客が購入を選択した製品が最も適切であることを納得させましょう。
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- 顧客が当初の購入に対して悪い印象や不信感を抱く可能性があります。顧客が最初に何を購入したいか分からない場合、販売員ができる最善のことは、できるだけ早く販売を完了することです。アップセルは、私たちが通常購入しないであろうものについて疑問を抱かせることがよくあります。
- 顧客が再び来店する意欲を失わせることになります。本当に優秀な営業マンの多くは、反復的な攻撃、つまり反復的な取引で生計を立てています。顧客が本当に欲しくないものをアップセルすると、顧客はあなたのところに何度も戻って来なくなります。
3取引を成立させるのがどんなに困難であっても、自信を持ち続けましょう。 ^{[6] X研究ソース}営業マンとして、信頼を維持することが最も重要です。取引が失敗するたびに、不十分さや疑念が生じます。しかし、それはあなたのことではありません。危険に直面しても、信仰を持ち続けなければなりません。自分を信じなければなりません。なぜなら、顧客があなたから何かを購入するたびに、彼らは車、住宅ローン、掃除機などとともに、あなたからの信頼も少し買いたいと思うからです。対応するすべての通話とアカウントに対して販売計画を立てる際には、この点に留意してください。
4アフターサービス。リピートビジネスを獲得するには、適切なフォローアップが必要です。取引が成功した後、製品やサービスに関する質問や懸念に答えて、積極的に顧客を支援します。すべての製品が満足のいく形で届けられていることを確認し、質問やサポートが必要かどうかを確認します。広告する

ヒント

たとえ取引が成立しなくても、顧客に快適な体験を提供しなければなりません。今日購入しなくても、将来また戻ってくるでしょう。
自社の製品やサービスについてよく理解しておきましょう。顧客に何を販売しているのかを理解し、自信を持つことほど良いことはありません。
緊張をほぐすためにユーモアを使うことを恐れないでください。しかし、いつ真剣になるべきかを知ってください。
顧客が購入の兆候を示さない場合は、「試用取引」を使用して、顧客が購入に興味があるかどうかを確認します。相手が取引を承諾すれば、売買は成立します。それ以外の場合はテストを続けます。
ゆっくりしてください。これは、あなたやクライアントが時間に追われている場合でも、必要なものがすべて提供され、要件を満たすため、必要です。

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警告する

顧客と直接取引を行う場合は、プロフェッショナルな印象を与えましょう。見た目を過度に装飾する必要はありませんが、見た目が美しいと、顧客はあなたから購入する際により安心感を覚えます。
顧客が購入のサインを出したら、すぐに紹介をやめましょう。他の選択肢を提供し続けると、顧客は自分が決めた商品を購入したいかどうか確信が持てなくなる可能性があります。

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