アップセルの方法

アップセルは、ビジネスの利益を増やし、顧客満足度を高めることができる、双方にメリットのある販売戦略です。優秀な営業担当者は、顧客がすでに取引を希望している商品の認識価値をさらに高め、顧客が購入できる付加価値サービスを提供することで、販売価値を高め、利益を改善し、双方にメリットのある結果を達成することができます。営業担当者と顧客とのコンタクトの過程では、よくあるミスにより多くのチャンスを逃してしまうことがよくあります。アップセルは非常に重要なスキルです。日々の販売プロセスで頭を働かせれば、成功する販売スキルを見つけることができます。また、さまざまなアップセル手法を使用して、リピーターを維持するための強固な基盤を築くこともできます。

パート1 パート1/3:

賢く売る

{"smallUrl":"https:\/\/www.wikihow.com\/images_en\/thumb\/2\/2c\/Upsell-Step-2.jpg\/v4-460px-Upsell-Step-2.jpg","bigUrl":"https:\/\/www.wikihow.com\/images\/thumb\/2\/2c\/Upsell-Step-2.jpg\/v4-728px-Upsell-Step-2.jpg","smallWidth":460,"smallHeight":345,"bigWidth":728,"bigHeight":546,"licensing":"<div class=\"mw-parser-output\"><\/div>"} 1.製品を徹底的に理解します。製品について詳しく知るほど、現在の製品に基づいてさまざまな製品が顧客にどのような価値と利便性を追加できるか、またアップグレードや代替品をどのように推奨できるかを特定しやすくなります。顧客は、自分よりも製品についてよく知っている人から購入したいと考えています。販売員としてのあなたの目標は、顧客が望んでいたものよりも良いものを簡単に手に入れる方法を示すことです。つまり、製品を隅々まで知る必要があるということです。アップセルを達成するには、十分な準備を行ってください。
- ファンタジーシリーズを販売する書店で働いていて、このジャンルの本を販売したい場合は、まずこのジャンルのベストセラーを読むことをお勧めします。もしあなたが『ハリー・ポッターと炎のゴブレット』の中でガンダルフが最高のキャラクターだと思っているなら、あなたはあまり説得力のあるセールスマンにはなれないでしょう。
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- 小売業界では、何かを買うつもりのないうろうろしている買い物客と、積極的に何かを探しているように見える買い物客を区別するようにしてください。顧客が目的もなく歩き回っているようであれば、近づいて助けてあげられるかどうか尋ねてみましょう。高価な商品をすぐに売り込む前に、顧客のニーズに積極的に耳を傾け、顧客の購買力や興味に基づいた戦略を考え始めましょう。 ^{[1] X研究ソース}
- 卸売部門では、たくさんの質問をして顧客のニーズを理解するように努めます。この顧客はなぜこんなにたくさんのプラスチックカップを購入したのでしょうか?お客様が目標を達成する上で、より簡単かつ便利になるような他の何かをご提供できますか?
3.最初の連絡を確立します。顧客にフレンドリーに挨拶し、会話に参加し、質問に答えたりサポートを提供したりできることを顧客に知らせます。顧客のニーズを把握し、そのニーズを利用して販売プロセスを開始します。
- 書店のお客様が『ナルニア国物語』を読んでいて、関連書籍に興味を持っている場合は、まずはお客様の趣味を褒めて会話を始めましょう。「これは素晴らしいシリーズですね。どのシリーズを読みましたか?」お客様の話を聞き、お客様が興味を示したら、友好的で楽しい会話に移ります。『ウィザーディングワールド』や『ロードオブザリング』など、興味を持ちそうな他のシリーズを勧めます。
4.いつ後退すべきかを知る。多くの人は過度に積極的な販売アプローチを好みませんが、「ランダムな」アップセルはそのようなアプローチの 1 つです。レジカウンターで他の関連商品（ロードオブザリング、ブックマークなど）を親切に提供するのは良いことですが、販売プロセス中に顧客のニーズを理解せずに高級品を販売しようとすると、多くの顧客を失う可能性が高くなります。
- 在庫が十分あり、もっと売りたいからという理由だけで、『ナルニア国物語』に興味がある顧客に『スティーブ・ジョブズ』のハードカバー版を勧めようとすると、明らかに販促活動であるため、顧客を非常に不満にさせることになる可能性が高いでしょう。顧客は愚かではありません。
- さまざまな購入推奨事項を提供し、顧客自身で選択できるようにすることでアップセルを実現します。自分の売り込み文句ではなく、顧客自身のニーズや関心に合わせて推奨事項を調整します。 ^{[2] X研究ソース}
{"smallUrl":"https:\/\/www.wikihow.com\/images_en\/thumb\/f\/f9\/Upsell-Step-4.jpg\/v4-460px-Upsell-Step-4.jpg","bigUrl":"https:\/\/www.wikihow.com\/images\/thumb\/f\/f9\/Upsell-Step-4.jpg\/v4-728px-Upsell-Step-4.jpg","smallWidth":460,"smallHeight":345,"bigWidth":728,"bigHeight":546,"licensing":"<div class=\"mw-parser-output\"><\/div>"} 5顧客自身が購入する価値があるものを決められるようにします。販売が完了するまで、アップセルしようとしている製品の価格について言及しないでください。最も適切なオプションを顧客の期待に関連付け、価格を顧客自身で決定できるようにします。
- 同様に、多くの販売員は、最終価格が顧客を怖がらせてしまうのではないかと恐れ、すでに多くの商品を持っている顧客への推奨を躊躇します。それについては考えないでください。あなたが考える最も価値のあるアドバイスを正直に提供し、最終決定を相手に任せる必要があります。
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パート2 パート2/3:

アップセルオプション

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- 自分が顧客だったら何を購入したいか考えてみましょう。カメラを購入したら、予備のバッテリー、持ち運び用のバッグ、予備のフラッシュ、写真をコンピューターに保存するためのメモリカードを購入したいと思うでしょう。必要になる可能性のあるカメラ関連製品をすべて考えてみましょう。
- 卸売購入モードでは、顧客のビジネスに直接的または間接的に関連するすべての製品を見つけるようにしてください。ほとんどの卸売業者にとって、プロセスの簡素化が最大の魅力です。そのため、卸売業者は必要なものすべてを 1 か所で、つまりあなたから購入するオプションを提供できます。
2.機能を利用してアップセルする。すべての製品が同じように作られているわけではありません。特に高級品の販売では、顧客の選択を導くことが効果的です。製品のさまざまな機能を紹介したり、より高価な製品の利点を強調したりすることで、これを実行できます。書籍ビジネスの場合、詳細な写真や地図が入った美しい箱に本を入れた『ナルニア国物語』の全巻セットを購入者に提供することを検討してもよいでしょう。
- 顧客に実用的なアドバイスを提供します。大学生にコンピュータを販売しようとする場合、彼らはビデオカードが搭載され、耐久性があり、軽量で、保証が充実したモデルに興味を持つ可能性が高くなります。顧客が特にノートパソコンを要求している場合、たとえ後者の方が優れた機能を備えていると考えていたとしても、セール中の大量のランダムアクセスメモリ (RAM) を搭載した高価なデスクトップを推奨するのは賢明ではないかもしれません。
- 卸売モデルでは、同じ製品をより良い価格で顧客に提供できるように、異なるサイズで注文することを検討する場合があります。まとめ買いすると利益が増加するため、後で戻って購入分を補充するよりも、今たくさん買う方が長期的には節約になるということを顧客に対して強調するのが良いでしょう。
3.品質を活用してアップセルする。『ナルニア国物語』のペーパーバック版と、その 3 倍の値段のハードカバー版の違いは何ですか?同じ話ですよね？一部の「オーディオマニア」が同じ製品のより高品質なバージョンを選択することに何のメリットがあるのでしょうか?ここでは、製品の機能が役割を果たす場合もありますが、品質の方がアイテムの評判に大きな影響を与えます。品質を売りにするということは、耐久性、職人技、スタイルを売りにするということです。
- 「この本は、何度も読みたくなる本だと思います。ペーパーバックは簡単にバラバラになってしまうので、とても安いのです。文章が密集しているので、読むのが苦痛で目が回ります。私はこの版を買います。絵もとても美しいです。本棚に置いておくと素敵に見えます。」
4.詳細で、さまざまなオプションを提供します。顧客が最終決定を下せるよう、少なくとも 3 つの価格オプションを提供します。顧客は、最も価値があると思われる商品を選択する際に、自分自身の観察に頼る可能性が高くなります。しかし、顧客が製品の特徴を理解していない場合、最も安いものを直接選択する可能性が高くなります。すべてのオプションについて可能な限り最高のレビューを提示すれば、少なくとも顧客にはより多くの情報を得た上で選択する機会を与えることができ、より多くの情報を得る手助けができたことで、顧客はもう少しお金を出しても構わないと思うようになるかもしれません。
- 価格ではなく機能を重視します。取引において、価格ではなく商品自体を目立たせましょう。
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- 営業電話の際には、顧客が関連情報を簡単に理解できるように、さまざまなオプションの違いを明確に説明します。顧客の質問に耳を傾け、さまざまな品質レベルの違いを区別し、顧客がお金に見合った最高の取引を得られるように親切なアドバイスを提供します。適切な説明は販売を成功させるのに役立ちます。
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パート 3パート3/3:

リピートビジネス保証

1顧客にサポートを提供します。顧客が再度購入するためにあなたのところに戻ってくるだけでなく、何かを販売するために特にあなたを見つけたいと思うようになるとしたら、それは素晴らしいことです。顧客を取り戻すために、あらゆる力を最大限に活用しましょう。どのような種類の販売を行っているかに関係なく、長期顧客を獲得することがアップセルの最良の方法の 1 つです。顧客があなたのサポートを受けていると感じれば、安心して購入できる場所に戻ってくる可能性が高くなります。
- 驚くべきことに、顧客を支援する最善の方法の 1 つは、最も安いわけではないが、より安価な製品を紹介することです。声を低くして「こんなことを言うべきではないかもしれませんが、このブランドはとんでもなく高すぎます。他の製品でも同じ効果が得られますし、品質の面でも優れているとは思いません。自宅ではこれを使っています」と言うことほど説得力のある言葉はありません。
2.反対意見を予測する。顧客は支出の増加に対してさまざまな反射的な反応を示す可能性があります。取引を成立させるには、相手がさらに検討する前に、率先して迅速に販売を進めてください。『ナルニア国物語』の購入者に最初の『指輪物語』を販売し、購入者が引き続き購入を続ける場合は、他の本を取り出して新しい売り込みを準備します。
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- 名刺と連絡先情報を提供して顧客が直接連絡できるようにしてください。少なくとも、裏面に名前が記載された会社の名刺を提供してください。最良の結果は、顧客の粘着性を効果的に高め、常連客を獲得できることです。
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- 取引に対して心からの興奮と情熱を示さなければなりません。営業の会話中に特定のフレーズを繰り返すのは問題ありませんが、台本を読んでいるように聞こえるほど特定のセリフを繰り返すのはやめましょう。感情的かつ誠実であれば、一貫してアップセルを行うことができます。
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ヒント

成功するアップセルとは、営業担当者が保証しているため、顧客が後悔しない取引のことです。すると、この営業担当者は顧客にとって長期的な選択肢となり、顧客はこの営業担当者と取引をしたいと具体的に依頼するようになります。重要な点は、アップセルの目的は日々の売上を増やすことではなく、顧客に究極の満足を提供することであるということです。長期的な関係を構築し、この店舗には多数の商品の中から選別するのを手伝ってくれて適切なアドバイスを提供してくれる固定の販売員がいると顧客に感じてもらうようにします。
顧客に何かを渡すときは、類似した製品を 2 つ提供し、明確な好みを示します。はい、それについて話しているのは「あなた」です。どちらが「あなた」にとって好ましいかを顧客に知らせる必要があります。あるいは、自分自身に好みがない場合は、顧客がどちらを好むかを直感的に推測し、その利点を指摘してください。研究によると、顧客はある製品が他の製品よりも優れていることに気付くと、後でその製品を購入する意欲が高まることが分かっています。

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